El pilar fundamental de una empresa son sus vendedores, sin sus ventas es imposible que ésta sea capaz de subsistir. Puede funcionar todo muy bien, pero si no hacen su trabajo, la empresa no conseguirá dinero para pagar las nóminas o para poder reinvertir en el negocio. Para motivar a un vendedor hay que recurrir a técnicas y estrategias concretas que te garanticen tener de forma duradera un trabajador bien motivado.
La euforia de uno mismo se puede transmitir los primeros días. Luego, hay que enfrentarse al mundo real del vendedor, un universo de objeciones, de pateadas por la calle, y puertas que muchas veces ni tan siquiera se abren (tanto literal como figuradamente). Eso incluso a los comerciales más expertos, poco a poco les va quemando, hay que recurrir a técnicas más avanzadas, para que esta motivación se mantenga en el tiempo. A continuación te voy a dar algunas pautas para saber como motivar a tus empleados:
– Respeto, nunca miedo: Ganarse el respeto sólo se puede conseguir por medio de méritos propios, de saber comportarse en el día a día y en situaciones críticas y una toma de decisiones eficiente. Siento ser yo quien te lo diga, pero en el siglo XXI en el que estamos, si tus empleados te temen, es que estás haciendo mal tu trabajo.
– Recompensas con valor añadido: Los incentivos, los premios, los bonus… cualquier halago que se haga a un empleado es bueno. Ya sea en comidas o cenas de empresa, en las celebraciones o delante de todos sus compañeros en la oficina, y es que el halago público mejora la confianza del aludido. Encima todos los presentes son testigos de lo que ocurre al conseguir los objetivos, y todos desearán estar en su lugar.
– Creer en tu producto: ¿En caso de necesitarlo, compraría el producto que vendo? Respóndete sinceramente, si la respuesta es negativa, cambia de producto (ASÍ DE CLARO). Si es positiva, tienes el camino hecho. Ahora toca analizar tu equipo de vendedores. Comprueba que comprenden verdaderamente el producto, y hazles la misma pregunta que te hiciste. Si alguno te responde de forma negativa, te toca trabajar en ese comercial, puede proporcionarte una objeción razonable. Si una persona cree que el producto que vende no cumple las expectativas que promete, no va a poner el entusiasmo suficiente en su venta, y aunque al final logre venderlo, sus gestos y palabras transmitirán al comprador que hay algo en ese producto no muy convincente. Mientras que si una persona cree en él, demostrará pasión, y también podrá venderlo o no, pero transmitirá una visión muy diferente de él a la hora de venderlo, provocando una buena sensación en el comprador para con tu producto. La pasión por algo siempre supera a la avaricia de querer vender cualquier cosa de cualquier manera.
– En el trabajo hay que estar a gusto: si las personas van al trabajo felices porque el ambiente es bueno, trabajarán mejor y más motivadas. El mejor ejemplo que os puedo poner, es de Steve Jobs y su equipo de trabajo en la creación del famoso Macintosh, un ordenador que pasará a la historia. Todo el equipo trabajó más de 90 horas semanales durante el proyecto, y aún trabajando tanto estaban motivados. Para ellos invertir tantas horas no era sinónimo de explotación, iban a la empresa contentos, ya que disfrutaban con lo que hacían, era un proyecto personal y un reto.
Todo empresario pude tener un grupo muy amplio de vendedores o trabajadores, pero si no tienen la motivación adecuada, no aprovechará al máximo todas las cualidades que tengan, probablemente por lo que les contrató. Invertir en motivación no debe resultarnos un problema, debemos asumir de una vez por todas que cuanta más innovación este presente en este ámbito mejor que mejor. Cuanto más motivados permanezcan tus trabajadores mayor beneficio sacarás para tu empresa.
Javier González – Director de Ventas y Servicios corporativos.
