Cross selling y Up selling
Una de las principales características de la sociedad del consumo en la que vivimos no es, curiosamente, el propio consumo, sino la oferta cada vez más amplia que ofrecen al mercado las empresas. Esto conlleva a una elevada competitividad entre ellas, con la consecuente necesidad de crear nuevas estrategias de venta, con técnicas de venta especializadas, y complejos estudios para saber cómo vender más. Sin embargo, no es necesario desarrollar complejas estrategias de venta para conseguir incrementar tus ventas de forma sencilla, y manteniendo satisfecho a tu cliente. Inclusive, fidelizarlo. ¿Cómo? Os presentamos el Cross selling y el Up selling, dos estrategias de venta que mejorarán vuestras ventas, y sin gastos añadidos.
Qué son el Up selling y el Cross selling
El Cross selling y el Up selling son eficaces técnicas de venta englobadas dentro de una estrategia de venta consistente en aprovechar la oportunidad existente en el momento de una compra. Esta estrategía de venta aprovecha la intención de compra ya preexistente por parte de un cliente potencial, lo que facilita sustancialmente la labor. El Up selling es la primera técnica de ventas que debemos emplear. El Up selling consiste simplemente en ofrecer un producto de mayor categoría o con más equipamiento que el que nuestro cliente nos solicita, de forma que, aprovechando la intención de compra que el ya traía, él puede llevarse algo mejor, y también más caro, favoreciendo mayores ingresos económicos por nuestra parte. En segundo lugar, debe emplearse la técnica de ventas del Cross Selling o venta cruzada. El Cross selling o venta cruzada es una técnica de ventas consistente en vender más productos, siempre relacionados con aquel que el cliente ha adquirido o desea adquirir, obteniendo el cliente un valor añadido a su producto, y nosotros más ingresos. Un ejemplo muy claro de venta cruzada es la venta de una funda para móvil y una tarjeta de memoria en el momento en el que el cliente compra un Smartphone.
Si bien el Up selling es una técnica para vender más caro, el Cross selling o venta cruzada es una técnica para vender más productos. En cualquiera de los casos, el resultado es siempre el mismo, más ingresos en nuestra caja.
Cuándo podemos emplear el Up selling y el Cross selling
Habitualmente, estas estrategias de ventas dependen un poco de la pericia del vendedor que las emplea. El Up selling puede resultar más compleja ya que estamos pidiéndole directamente al cliente que se gaste más dinero en un producto de lo que tenía pensado, lo que en algunos casos es tomado por el cliente como un intento de engaño por parte del vendedor, pudiendo hacer que este se replantee la venta, por lo que debe hacerse siempre con tacto y más bien como una recomendación que como una imposición. En el caso del Cross selling, aunque también le estamos pidiendo al cliente que se gaste más dinero, este lo hace esta vez por varios productos, que le generan un valor añadido cada uno a lo que ya tenía en mente, lo que puede facilitar justificar ese gasto extra. Entraríamos en este caso en el debate sobre que es mejor, cantidad o calidad.
A pesar de todo, la relevancia del Cross selling y el Up selling es tal hoy en día, que se invierten grandes sumas de dinero para potenciarlo en la venta por internet. Se diseñan sofisticados programas para ofrecerte productos por venta cruzada antes de realizar la compra, o para ofrecerte un producto mejor al que ya estás comprando por una pequeña cantidad más. Lo más curioso de vender por internet, es que a pesar de que es la misma técnica de ventas que emplean los comerciales en las tiendas, y que el cliente es totalmente consciente de ello, el hecho de saber que es un proceso automático, y la posibilidad de poder tomarse un tiempo para decidir si te interesa o no, sin agobios ni presiones, está incrementando su éxito de forma considerable, por lo que si quieres vender por internet, debes tener muy en cuenta estas estrategias de ventas.
En definitiva, si quieres vender más, y mejor, no dudes en practicar el Cross selling y el Up selling, la mejor forma de contentar a tus clientes y a tu caja registradora.
