Las ventas cruzadas no son un invento nuevo.
¿Alguna vez habéis ido a comprar un televisor y habéis vuelto con el televisor y un aparato de DVD? ¿O fuisteis a por queso y volvisteis con el queso y un vino que, según os dijeron, combinaba muy bien? Si habéis pasado por alguna situación parecida, seguramente han usado con vosotros alguna técnica de crosselling.
El crosselling, que en español se traduce por ventas cruzadas, consiste en ofrecer al cliente otro producto además del que ya está pensando en comprar. Hay dos opciones:
- El nuevo producto que se ofrece estará relacionado con el que ya se está vendiendo. Es el caso del ejemplo que he puesto al principio. El cliente quiere un televisor y el vendedor avispado le sugiere que le vendría muy bien comprar un DVD para la nueva tele. La compra del producto principal da al vendedor la oportunidad idónea para ofrecer al cliente toda clase de accesorios.
- El vendedor conoce las necesidades o gustos del cliente. Eso implica que ya existe una relación de confianza entre vendedor y cliente, y que el cliente está más o menos fidelizado. Es la típica escena de supermercado. La señora Concha está en la frutería y pide un kilo de manzanas. Luis el frutero recuerda que a la hija Concha le encantan las naranjas y le dice a Concha que se lleve un par de kilos, que acaban de llegar de Valencia y están muy buenas.
El crosselling, o ventas cruzadas, no se tratan de una técnica novedosa, sino que viene usándose desde siempre, pero se ha mostrado sumamente eficaz. Es tan eficaz porque la persona que ya te ha comprado algo tiene más posibilidades de comprarte más cosas en ese mismo instante. Si lo pensáis, tiene sentido. Cuando alguien por fin decide comprar algo es porque el vendedor ha llevado todo un proceso de desmontar las posibles objeciones del cliente.
Con sus barreras mentales derribadas, el cliente está en un estado propenso a la venta. Lo difícil es abrir la puerta, por así decir, pero una vez abierta es fácil que surjan nuevas oportunidades de venta. Es labor del vendedor pulir sus técnicas para abrir esa puerta y encontrar el momento idóneo para un crosselling. Solo cuando la primera venta este afianzada es momento de intentar conseguir una segunda. Si se intenta antes, al final podemos quedarnos sin vender nada. Por otro lado, no basta con el típico “¿quiere algo más?” Es el vendedor el que debe conocer las necesidades del cliente.
