Igual que a leer se aprende leyendo, a negociar se aprende negociando. Y es muy importante, al sentarte a negociar, tener claro  que cualquier acción que realice un ser vivo es para mejorar la condición en la que se encuentra. Es por eso que los arboles luchan entre ellos para que les alcance la luz solar, por eso existen las guerras y por eso existen las negociaciones. Si te paras a pensar, incluso una acción tan simple como rascarse se realiza  con la intención de aliviar un picor.

Los humanos no somos diferentes del resto de los seres vivos, justamente por ser seres racionales está afirmación se vuelve incluso más compleja, y no digamos ya en una sala de negociación. Al igual que nosotros queremos sacar provecho de cualquier relación mercantil, la otra parte implicada quiere lo mismo, y solo si ambos perciben alguna clase de beneficio, habrá acuerdo.

Existen excepciones, sin embargo cuando estas se dan, se trata de relaciones esporádicas. Cuando una de las partes cree que se abusa de ella, o siente que no se satisfacen las expectativas proporcionales al esfuerzo realizado, decidirá no llegar a un acuerdo o que no se vuelva a repetir.  Así que un buen negociador orientará la negociación a la realización de más acuerdos en el futuro.

También podemos recurrir a la analogía de aliviarse el picor, para darse cuenta que preferimos que la solución se dé siempre mas temprano que tarde. Siempre se prefieren los beneficios antes que después. Tener este hecho presente nos ayudará siempre a ser menos impulsivos, y a medir el temperamento de la persona con la que dialoguemos.

Aquel que negocie sabe que la suerte aparece únicamente cuando uno se encuentra en el momento justo y en el lugar apropiado. Es por eso que el negociador procura moverse siempre dentro de un marco temporal delimitado entre el “demasiado pronto” y el “demasiado tarde”. El trato se debe alcanzar cuando de verdad va a llegar a buen puerto.

¿Le daría usted a un mono loco una botella de anís, una metralleta y le soltaría en el patio de un colegio a la hora del recreo?  Pues es el equivalente a no prepararse una negociación. Es cierto que no lo es todo, pero una buena preparación de una negociación representa un 80% del éxito de la negociación. La preparación es el escudo del negociante, evita que te dejen en evidencia y te otorga credibilidad.

Si usted negocia con alguien que no tiene poder decisión final, tiene las de perder. La información es poder, de toda la vida.  Y si nos vemos en la situación, no nos sorprendería ver como todas nuestras expectativas seguirán siendo eso, expectativas. Mientras, el leal subordinado con el que “negociamos”, intentará sacar de primera mano todas esas barreras que estamos dispuestos a derribar con tal de cerrar el compromiso.

Por último, se puede dar un escenario concreto en el que un personaje, se encuentre con un poder evidentemente mayor para la negociación. En este caso, el negociador debe definir antes de negociar cual es su tope, es decir, por donde no está dispuesto a pasar. Y considerar si el esfuerzo que va a realizar tendrá su eco en el futuro, aportándole un valor extra además del económico, ya que en la mayoría de las negociaciones el que tiene más poder es quien saca mayor beneficio económico.

Julián de las Heras – CEO