En el imaginario colectivo predomina el estereotipo del comercial agresivo, el lobo solitario capaz de pisar a cualquiera de sus competidores, incluso dentro de su propio equipo comercial, para conseguir una venta. Esta imagen ha sido alimentada por el cine y la televisión, sin embargo en la realidad funcionan mejor los equipos de fuerza de ventas en los que todos los comerciales trabajan codo con codo para aumentar las ventas que los equipos en los que todos compiten entre sí por ser los mejores. En definitiva, a la larga los equipos de fuerza de ventas basados en la cooperación entre comerciales funcionan mejor que los basados en competencia, y esto se demuestra mediante la teoría de juegos.
¿Halcón o paloma?
La teoría de juegos es una rama matemática que analiza situaciones estratégicas en las que los actores implicados buscan maximizar sus beneficios. Esta teoría se ha aplicado a múltiples ámbitos de estudio, como la sociología, la biología o la economía. Concretamente en biología se estudia mucho el modelo halcón paloma, para analizar el problema de la cooperación en individuos. Es este modelo halcón paloma el que podemos aplicar a los equipos de ventas.
Pensemos en dos tipos de comerciales: comerciales-paloma y comerciales-halcón. Los comerciales-paloma colaboran para cerrar una venta y reparten los beneficios entre ellos. En cambio los comerciales-halcón usan una estrategia mucho más agresiva y prefieren quedarse con todo el beneficio de una venta aun a costa de competir con otros compañeros y hacer alguna que otra jugarreta.
Ahora veamos que situaciones podrían darse en un equipo de ventas. ¿Qué pasaría si en un equipo hubiese un comercial-halcón y el resto fuesen comerciales-paloma? Sin duda el halcón tendría una gran ventaja sobre sus compañeras palomas y no dudaría en aprovecharse de ellas para llevarse todas las ventas. Una situación típica aquí podría ser que un comercial-paloma estableciese el primer contacto con el cliente y el comercial-halcón fuese el que cerrase la venta y se llevase todo el dinero. Sin embargo esta situación no duraría demasiado, un comercial-halcón puede vivir cómodamente entre palomas pero al cabo de no mucho tiempo las palomas se darían cuenta de lo injusto de su situación y adoptarían una actitud de halcón. Pasaríamos entonces la situación opuesta, con un equipo en el que los comerciales-halcón son mayoría y por tanto desaparecería todo atisbo de compañerismo.
Equipos de halcones son muy difíciles de controlar y al final las envidias, recelos y puñaladas traperas acaban haciendo mella en las ventas. Equipos de palomas fomentan el compañerismo y el trabajo el equipo por lo que en conjunto serán más productivos. Así que al final sale más rentable ser paloma entre palomas que halcon entre halcones.
