Aquello de los 7 pasos de una venta se convirtió en el centro de nuestro estudio durante los pocos días de curso que quedaban.
El primero de esos pasos era la captación de clientes. No me atrevería a decir que era el paso más importante, pues los 7 lo eran y, al ser secuenciales, si uno se venía abajo también lo hacían los que venían detrás. Pero de lo que no hay duda es que para cerrar una venta lo primero es que tiene que haber un cliente al que venderle.
Julián nos explicó como había evolucionado la forma de captar nuevos clientes. Básicamente había dos opciones: o los clientes vienen a ti o tú vas a los clientes. Para que los clientes vengan a ti tienes que anunciarte, algo que no está al alcance de todos los presupuestos, al menos si hablamos de publicidad tradicional, porque internet ha puesto al alcance de todos la posibilidad de anunciarse gratuitamente a través de nuestra propia web y de las redes sociales. Sin embargo, como fuerza de ventas nuestros proveedores no esperan que pongamos un anuncio para vender sus productos (para eso ya están ellos), sino que los vendamos activamente, es decir, yendo a buscar al cliente.
Por suerte, como nos dijo Julián, actualmente contamos con un amplio abanico de posibilidades para captar nuevos clientes. Desde la entrevista de trabajo me quedó claro que no trabajaría yendo de casa en casa o abordando a la gente por la calle; Brainstormer centraba sus esfuerzos en el B2B, es decir, ventas de negocio a negocio y no de negocio a particulares (algo que agradecía sinceramente). Por tanto nuestros clientes potenciales serían empresas y negocios.
Así que para encontrar nuevos clientes lo teníamos fácil, en teoría; podíamos salir a la calle y visitar todos los negocios o empresas que pudiésemos, lo que en el argot comercial se llama “hacer zona”. La otra opción era buscar empresas por internet (hay decenas de directorios de empresas) y empezar a llamar una por una o recopilar la dirección electrónica de unas cuantas y organizar una campaña de mailing para ofrecer nuestro producto.
Mónica y yo explotaríamos todas las opciones de captación (cara a cara, llamada telefónica y correo el electrónico). A simple vista lo de hacer zona parecía más entretenido, aunque para alguien no demasiado extrovertido como yo lo de usar el correo electrónico o el teléfono resultaba más cómodo y, como después comprobaría, casi más efectivo. Pronto las páginas amarillas se convertirían en mi mejor herramienta de trabajo.
