Ya tocaba ver el sexto paso de una venta, y recordad que eran siete. Aunque para mucha gente el sexto paso era el final, pues en nuestro esquema se trata del cierre de la venta. El broche final a una buena actuación, el momento en el que el cliente estampa su firma en el contrato.
Algo que quiso dejarnos claro Julián desde el primer día de curso es que no existen las ventas rápidas. La gente se lo piensa mucho antes de comprar cualquier cosa. Evidentemente, cuanto más caro es el producto, más se lo piensan. De modo que el tiempo que va desde el contacto inicial con el cliente hasta el cierre de la venta puede variar desde días a semanas. Si, hablo de semanas. A mí también me pareció que Julián intentaba meternos un poco de miedo, vaya; pero realmente cuando debuté como comercial me di cuenta de que no había exagerado en absoluto. Y lo peor de todo es que a veces después de varias citas con el cliente para vencer sus reticencias y de repente la venta se va al garete. El cliente te dice que tiene dudas y que prefiere pensárselo más detenidamente.
No obstante, hay que estar preparado y llevar siempre el contrato bajo el brazo, ya que puede que el cliente esté decidido de antemano y quiera comprar nuestro producto de inmediato (¿Por qué no?). Nuestra tarea como comerciales, según Julián, es siempre facilitarles la vida a nuestros clientes. Si un cliente quiere cerrar la venta en el momento no queda bien decirle que te pasas otro día con el contrato, o que se lo envías por correo. Pero, como nos insistió Julián, eso no suele ser lo habitual.
¿Algún consejo para cerrar una venta? Creo que Julián nos dio el mejor consejo: no atosigar. Y supongo que tiene toda la razón; al menos a mí como cliente no hay nada que me agobie más que alguien que esté todo el rato intentando que compre ya. Es el cliente el que siempre marca los tempos, y es la obligación del comercial saber cuándo es buen momento para poner el bolígrafo y el contrato encima de la mesa.
Al final el cómo cerrar una venta depende de cada cliente. Julián nos tranquilizó diciendo que lo iríamos descubriendo conforme se desarrollará lo que llamo nuestro “instinto comercial”.
