Los días pasaban y yo creía estar mejorando como comercial; sin embargo, los resultados aún no acompañaban a mis esfuerzos y no había concertado aún ninguna cita comercial. ¿Estaba haciendo algo mal? Mis compañeros me decían que tuviese paciencia, pero trabajando de comercial mis ingresos dependían de mis ventas y en aquel momento tenía cero ventas.
El caso es que me pasaba las mañanas pegado al teléfono haciendo llamadas a nuestra base de datos y no obtenía más que buenas palabras y desinterés. Y cuando aparecía alguien interesado en nuestro servicio de páginas web, al final se acababa perdiendo. Me pedían que les enviase la información y cuando volvía a llamarles al cabo de unos días para cerrar una cita, resulta que aún no se la habían leído (¿de verdad la gente no tiene tiempo para leerse un power point de diez diapositivas?).
Estaba claro que necesitaba conseguir más compromiso por parte de mis potenciales clientes. Por eso decidí que a partir de ahora no dejaría nada al azar. El problema era la indeterminación. ¿Por qué? Porque siempre que algún prospecto parecía interesado en la información que le iba a enviar, siempre les decía que les llamaría dentro de unos días para ver que les había parecido. La clave de mi error eran ese “unos días”. ¿Cuánto son unos días? ¿Dos o diez? Al parecer para mis prospectos siempre significaba un plazo de tiempo mayor que el que significaba para mí.
El análisis de mi error me permitió depurar mi técnica. Se acabó el “le llamaré dentro de unos días”. Empecé a dar un plazo cerrado: “le llamaré el jueves para ver que le ha parecido nuestra presentación”, solía decir, eligiendo un día de la semana. La simple táctica de poner un plazo cerrado resulto ser efectiva, o eso me pareció. Lo que importa es que ahora más gente leía la información que les enviaba en el plazo que les había marcado. Y muchos de los que no lo habían hecho tenían buenos motivos para ello (incluso parecían algo avergonzados) y prometían hacerlo ese mismo día. También los hay que seguían sin echar un vistazo siquiera a la información que les enviaba y ponían cualquier excusa barata. Incluso mi nueva táctica era útil en esos casos, pues me permitía hacer una criba entre mis prospectos clasificándolos según su grado de interés en el producto.
Pronto mi insistencia tuvo su recompensa y uno de mis potenciales clientes quiso quedar para que le explicase en persona las bondades de nuestro producto. Yo ya estaba listo para dar el siguiente paso.
