Tras mi primer día haciendo llamadas comerciales tenía la sensación de que iba mejorando. Es verdad que aún no había concertado ninguna cita, ni muchos menos había vendido algo, pero estaba seguro de estar en el camino correcto. Lo único que me hacía falta era perseverancia y quizás un poco de suerte.
Las ventas telefónicas se habían convertido para mí en una especie de videojuego. Me divertía viendo hasta dónde podía llegar. Primero tenía que conseguir hablar con algún responsable de la empresa; ese era el primer nivel. Después debía intentar que la gente me escuchase, que me dejasen vender mi producto sin colgarme antes de tiempo. Eso ya era más difícil. Mucha gente te decía que no le interesaba y se cerraba en banda. Cuando eso ocurría, lo mejor era no malgastar el tiempo.
Pero conforme avanzaba el tiempo, cada vez gestionaba mejor aquellas respuestas. Un comercial aprende más de la gente que no le compra que de los que le compran. Así que cuando me encontraba con un hueso duro de roer, al menos intentaba averiguar los motivos de su negativa. Durante el curso de comercial, Julián, mi mentor, me había enseñado como hacer preguntas para obtener respuestas convincentes más allá del sí o el no. La clave está en no preguntar “¿Por qué?”. Porque si lo haces la respuesta más segura será un “por qué sí” o “por qué no”. No preguntaba “¿Por qué no quiere una web?” (Recordad que estaba vendiendo páginas web) Sino “¿Cuáles son los motivos por los que no quiere una web para su empresa?” Eso daba pie a que la persona tuviese que reflexionar y plantear sus objeciones al producto. De ese modo, podía intentar desmontarlas una a una.
No me sorprendió demasiado que la mayor parte de las objeciones fueran de carácter económico. Me decían que ahora mismo no estaban muy bien de dinero, y yo les contestaba que una web era mucho más económica de lo que imaginaban. También pensaban que tener una web era más un lujo que una necesidad; yo trataba hacerles ver que no era un gasto, sino una inversión. Recuerdo particularmente una conversación con el dueño de una tienda de botones. Era un negocio pequeño con una clientela muy fidelizada. Pensaba que en su caso no le serviría de nada tener una web. Le demostré que solo con buscar “tienda de botones” en Google aparecían unos cuantos resultados. Es un buen recurso, apelar a lo que está haciendo la competencia.
