El cursillo de comercial avanzaba, y poco a poco Mónica y yo íbamos adquiriendo las destrezas que nos convertirían en buenos comerciales –o eso esperábamos-. Un día vimos a Julián más misterioso de lo habitual.
-Chicos –nos dijo-. Hoy es un día importante. Vais a conocer como se hace realmente una venta.
Y con aire enigmático nos dio un folleto a cada uno. El folleto tenía el logo corporativo, y se titulaba Los siete pasos a seguir para gestionar una venta. Los dos nos quedamos mirándolo sin saber muy bien qué hacer con ello.
Julián nos sonrió:
-Vamos, echadle un vistazo.
Como en las tablas de los mandamientos que Moisés recibió en el monte Sinaí, nosotros acabábamos de recibir la guía de actuación que debería guiar nuestros pasos como comerciales.
Estudié el folleto con gran interés. No había mucho texto, solo los 7 puntos que se anunciaban en el título. El contenido del folleto era el siguiente:
Primer paso: prospección y valoración (encontrar)
Segundo paso: pre aproximación (preguntar)
Tercer paso: aproximación (enseñarles)
Cuarto paso: presentación, demostración (convencerles)
Quinto paso: tratamiento de las objeciones (responderles)
Sexto paso: cierre (venderles)
Séptimo paso: seguimiento (mantenerles)
Las palabras entre paréntesis no me aclaraban demasiado, más bien me parecieron algo cripticas. Julián dijo que lo leyésemos un par de veces y que pensásemos sobre lo que habría que hacer en cada paso. Repasé el breve texto más detenidamente, hasta hacerme una idea aproximada de lo que significaba cada pasó. Esta fueron mis conclusiones:
Primer paso: encontrar al posible cliente (también llamado prospecto).
Segundo paso: averiguar las necesidades del prospecto para ver si se adaptan a lo que nosotros ofrecemos.
Tercer paso: enseñarle al prospecto quienes somos y crear un clima de confianza.
Cuarto paso: presentarles lo que podemos ofrecerle y tal vez hacerles una pequeña demostración.
Quinto paso: responder a todas las dudas u objeciones que puedan tener.
Sexto paso: cerrar la venta.
Séptimo paso: una vez convertidos en clientes, fidelizarles.
Me pareció que esa debía de ser la traducción de los siete pasos de una venta. Mónica había llegado a las mismas conclusiones. Se las expusimos a Julián y este asintió satisfecho.
Julián nos anunció que durante las clases del curso que nos quedaban (curiosamente eran siete) nos dedicaríamos a conocer y a aprender a poner en práctica cada uno de estos pasos.
