Mi primera mañana como como comercial por teléfono solo podría describirse como poco productiva. El principal problema era que nunca podía hablar con algún responsable. Casualmente todos estaban ocupados (eso decían las personas que atendían al teléfono). ¿Ningún jefe en su puesto a media mañana? Era demasiado tarde para desayunar y demasiado pronto para comer. Empezaba a sospechar que la mayoría me mentían y simplemente no querían pasarme con su jefe porque sabían que le intentaría vender algo (la mala fama de los comerciales pesa mucho).

Mis sospechas se vieron confirmadas cuando hice un repaso mental de todas mis conversaciones telefónicas. La mayoría no pasaban del primer paso. Llamaba preguntando por el responsable de la empresa o por el encargado y, entonces, inevitablemente me preguntaban quién era y que quería. Yo contestaba que era ********* de Brainstormer Fuerza de Ventas.

Si la gente ya se ponía a la defensiva cuando preguntaba por “el responsable de la empresa”, todas sus alarmas se encendían cuando escuchaban lo de “Fuerza de Ventas”. Desde luego, no era la mejor manera de presentarse. Me llevo unas cuantas llamadas darme cuenta de que debía cambiar de método. Decidí tomar dos medidas.

Primera medida: cuando llamas a alguien por teléfono tienes que llamar a una persona con nombres y apellidos, no a un cargo. Antes de llamar a ninguna empresa, perdería un par de minutos buscando quien era el jefe o el responsable del departamento que me interesase. De ese modo preguntaría por Pepito Pérez y no por el encargado. Hay muchas más posibilidades de que pasen tu llamada cuando parece que conoces a la persona con la que quieres hablar.

Segunda medida: al presentarme, lo haría simplemente como ********* de Brainstormer. Nada de “Fuerza de Ventas” ni ninguna otra palabra que me pudiera delatar como comercial.

El objetivo no era engañar a nadie, sino realmente hablar con quien quería y no con su secretario o secretaria. Y verdaderamente no engañaba a nadie. En ningún momento afirmaba conocer a Pepito Perez, pero al decir su nombre la gente asumía que teníamos ya algún tipo de vínculo. No se les ocurría preguntarme de que nos conocíamos (por no pecar de cotillas, imagino), y si no lo hubieran hecho yo habría dicho sin problemas que aún no nos habían presentado.

Mi nueva estrategia dio sus frutos y no tarde en verme hablando con los mandamases de las empresas. Había pasado el primer filtro, pero quedaban muchos más.