Cuanto más lo pensaba, más me recordaba lo de los 7 pasos de la venta al arte de ligar. De hecho, considero El Método de Neil Strauss uno de esos libros que debería leer todo comercial. Julián nos los recomendó encarecidamente. Es un manual para convertirse en un maestro de la seducción, pero muchas de sus técnicas son completamente aplicables al mundo de las ventas. Después de todo el arte de vender tiene mucho de seducción.
Bueno, el caso es que en la anterior clase ya habíamos aprendido el primer paso de una venta, encontrar al cliente. En mi comparación entre el arte de vender y el arte de ligar, el primer paso de los siete sería entrar en el bar, localizar a la chica que te gusta y empezar a hablar con ella. Si la chica te contesta y muestra cierto interés en lo que quieras decirle, es cuando puedes pasar al siguiente paso.
Lo mismo pasa en las ventas. Solo se puede avanzar al segundo de los siete pasos si el posible cliente te contesta al teléfono, responde a tu correo o se muestra algo interesado cuando entras en su negocio y te presentas. Entonces pasamos a los pasos dos, tres y cuatro. Recordad, eran pre aproximación, aproximación y presentación del producto; aunque siempre me han parecido que podrían resumirse en preguntar y presentar. Primero preguntarle al posible cliente acerca de sus necesidades (bueno, las necesidades de su negocio). En ese momento hay que dejar que el posible cliente hable, ofreciéndole una escucha activa. Esto se traduce en hacerle preguntas sobre su empresa. Julián dice que a los empresarios siempre les gusta hablar de su negocio, así que también es una forma de ganárselos poco a poco.
Tras haber escuchado un rato al posible cliente y haberle hecho las preguntas adecuadas tendrás una idea bastante acertada sobre si tu producto es lo que mejor se ajusta a sus necesidades. En caso afirmativo, es la hora de presentarle el producto. Yo diría que con una buena presentación del producto, y los pasos anteriores bien resueltos, el 90% de la venta está en el bolsillo.
En la escena del bar y la chica este sería cuando, tras romper el hielo, empiezas a hablar con la chica para ver si hay química y tenéis algo en común. En ese momento puede que descubras que ella ya está saliendo con alguien, en cuyo caso no vale la pena, o puede que los dos estéis buscando conocer a alguien, y entonces tengáis mucho de qué hablar.
