Y como quien no quiere la cosa, nos encontramos estudiando el quinto paso de los 7 pasos de una venta: el tratamiento de objeciones. Sin duda ese iba a ser mi punto más débil. Si ya se me daba mal convencer a la gente, convencerlas cuando además tenían alguna objeción que plantear me parecía casi imposible.
No obstante, Julián nos enseñó un método muy bueno para desmontar objeciones. Realmente desde que empecé a utilizarlo, me ha dado buenos resultados. Es un truquillo de PNL, Julián es un auténtico experto en la materia. El truco se basa en que la mayoría de las objeciones no tienen un fundamento racional, sino que se deben a miedos irracionales o pensamientos completamente irracionales y que no se sostienen ante el más mínimo análisis crítico. Sí, me he puesto un poco filosófico. Entonces, simplemente hay que hacer que la persona vea el poco fundamento de sus objeciones. Y, ¿cómo? Pues aquí viene el truco:
Seguramente os habréis dado cuenta de que cuando le preguntáis a alguien por que hace algo, en muchos casos, especialmente cuando se trata de un tema incómodo para ellos, la respuesta será “porque si” o “porque no”, Ejemplo práctico. La semana antes del baile de graduación, Peter le pregunta a Amanda:
-Amanda, ¿quieres venir al baile conmigo?
-No.
-¿Por qué no?
-Porque no.
Ese porque no significa que Amanda se ha cerrado en banda, pero si no ha contestado otra cosa es porque posiblemente no tiene ningún argumento real en contra de ir al baile con Peter. Si no habría dado alguna contestación más argumentada, como que ya tiene pareja para el baile.
El truco está en hacer preguntas que no puedan contestarse simplemente con un sí o un no. Si vas a preguntar “¿Por qué…?”, evita utilizar las palabras “¿por qué?”. Hay muchas alternativas que hacen muy difícil que la persona esquive fácilmente la pregunta. Por ejemplo, un par de alternativas son “¿Qué…?” o “¿Cuál es el motivo…?”. Veamos un nuevo ejemplo, con Peter insistiéndole a Amanda:
-Amanda, ¿quieres venir al baile conmigo?
-No.
-¿Cuál es el motivo para no querer ir al baile conmigo?
-Mmmm… La verdad es que no se me ocurre ninguno.
-Entonces, ¿Qué te impide ser mi pareja en el baile?
-Nada, supongo.
-Bien, ¿Qué tal si paso a recogerte a las 8?
-De acuerdo.
Es un ejemplo un poco exagerado, pero os habréis dado cuenta del mensaje principal. En el tratamiento de objeciones, muchas veces son las objeciones las que no se mantienen, así que nada como dar la vuelta a la tortilla y cuestionar las objeciones de forma inteligente para que se desinflen por ellas solas.
