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    Iba a dar el primer paso para empezar mi carrera como comercial y no me sentía especialmente animado; más bien al contrario. Estaba esperando a que diese comienzo el curso de formación en Técnicas de Ventas.  El hecho de que fuese el mismísimo CEO de la empresa el encargado  de impartirlo, no hacía más que  acrecentar mis nervios. Casi estaba esperando que durante el curso alguien me dijera que me fuese a casa, que sintiéndolo mucho, yo nunca sería comercial.

    Sin embargo no ocurrió nada de eso, y ahora me siento afortunado por ello. En su lugar,  me sumergí en un mundo completamente nuevo para mí. Lo de las ventas tiene mucha más miga de lo que me imaginaba. Para empezar, hay un montón de detalles que un comercial debería tener en cuenta: la forma de moverse, las palabras que usa, su forma de hablar, sus gestos, el modo de saludar… En fin, mil cosas que seguramente parecen insignificantes pero que, a nivel subconsciente, tienen importancia a la hora de influir en un posible comprador. Pronto me familiaricé con términos como PNL, B2B, rapport o puerta fría

    Como descubrí -y sigo descubriendo, pues en este mundo nunca se deja de aprender- las técnicas de venta beben de varias fuentes: sociología, antropología y psicología, entre otras. Existe una extensa bibliografía sobre el tema. De momento reseñaré aquí algunos de los libros que he leído hasta el momento:

    • Introducción a la programación neurolingüística (PNL) : para qué sirve, cómo funciona y quien puede beneficiarse de ella / Thies Stahl.

    Poco más que decir, el titulo está bastante claro. Para los que no sepáis que es la PNL (Programación neurolingüística), podría resumirse en el uso de las palabras y del lenguaje no verbal para influir en una persona a nivel del subconsciente. Dicho así puede sonar un poco a lavado de cerebro, pero normalmente sus técnicas se aplican en psicología  o en coaching.

    • ¿Quién se ha llevado mi queso? / Spencer Johnson

    Posiblemente el libro de autoayuda más conocido y, en mi opinión, uno de los más sobrevalorados. El libro es una fabula digna de parvulario cuyo mensaje principal puede resumirse así: Si la situación cambia, cambia con ella. Desde luego es una enseñanza bastante útil; sobre todo en los tiempos que corren, dónde mucha gente se dedica a lamentarse de la situación en vez de buscar soluciones. Esto me recuerda a algo que me pasó el otro día, cuando estaba haciendo zona* con un compañero cuando, a la salida de un local, nos abordó una chica. Al parecer pensaba que éramos los dueños de la tienda. El dialogo fue algo así:

    – Ella: -Hola, ¿estáis buscando gente para la tienda?

    – Nosotros: – Bueno, no somos los dueños de la tienda, pero sí que buscamos gente para nuestro equipo. (Los ojos de la chica se iluminan con un brillo esperanzado).

    – Ella: – ¿De verdad? ¿Y en que trabajáis?

    – Nosotros:- Somos comerciales.

    – Ella: (Retrocede algunos pasos y la sonrisa desaparece de su rostro) Bueno, veréis, yo busco trabajo de dependienta.

    – Nosotros: – Anímate, de verdad que necesitamos gente.

    – Ella. – No, gracias, creo que no interesa. Muchas gracias de verdad. (Se da la vuelta y se aleja.)

    Como veis la chica buscaba trabajo de dependienta -seguramente es lo que había hecho hasta entonces- y ni se le pasaba por la cabeza trabajar de otra cosa. Su situación personal había cambiado (se había quedado sin trabajo, supongo), pero ella no se había planteado reinventarse, adaptarse al cambio y buscar trabajo en otra cosa. Eso es, justamente, lo que nos dicen que no hay que hacer.

    • El método / Neil Strauss ; traducción de Agustín Vergara

    La historia de cómo un hombre vulgar y sin ningún éxito con las mujeres se transformó en el mayor maestro de la seducción. Un libro bastante controvertido pero tremendamente entretenido. Lo recomiendo porque muchas de las técnicas también son aplicables a las ventas.

    Por hoy es suficiente: En el siguiente post seguiré contando más cosas sobre mis experiencias. ¡Saludos!

    *Hacer zona: recorrer los negocios de un área o zona ofreciendo los productos o servicios que creas, pueden llegar a serle de interés al cliente

    Saludos de un comercial,

    Guillermo Herrero.

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    1. Avatar Juan Carlos Mendoza dice:

      Estoy siguiendo esta fantastica serie de post, espero que sigas con ella. Por que ya tienes un fan.

      1. Avatar Guillermo Rodriguez dice:

        Muchas gracias por tu comentario, Juan Carlos.
        La idea es publicar un post nuevo cada semana, así que espero que te gusten.
        Un saludo

    2. Avatar Fernando Batista dice:

      Enhorabuena por la entrada al blog, me encanta.