Ha sido una semana dura (aclaración para los lectores: normalmente los post de esta sección son colgados una semana después de ser escritos). Por un lado nos acabamos de mudar de oficina, con el consiguiente trastorno que siempre ocasionan las mudanzas, y por otro, las cosas no van tan rápido como esperaba… Cerrar una venta es un proceso largo y, en ocasiones, frustrante. Imagino que no soy el único al que le ha pasado: estás sentado frente al cliente, explicándole el producto o servicio que ofreces.
Todo va bien; el cliente se muestra interesado y tú estás seguro de que te lo va a comprar, pero cuando parece que la cosa va encarrilada, de repente hay alguna condición que no acaba de convencerle -normalmente algo relacionado con el precio o la forma de pago- o simplemente, te dice que necesita un tiempo para pensárselo.
Eso mismo me ocurrió a principios de semana. Iba a ser mi primera venta en solitario, mi bautismo de fuego como comercial. Tenía tiempo de sobra antes de la cita, así que decidí ir andando. Si tengo tiempo, prefiero andar, así puedo ordenar mejor mis pensamientos. Normalmente voy escuchando música; es una buena forma de motivarse (ya os hablaré en los siguientes post sobre mis pequeños trucos de preparación para la venta). Cuando tengo cita con un cliente, suelo llegar a los sitios con cinco minutos de adelanto. Cinco minutos me parece el tiempo ideal: está claro que un comercial NUNCA debe llegar tarde a una cita, pero tampoco es conveniente llegar demasiado pronto, porque parecería que no tienes nada que hacer y se supone que un buen comercial siempre tiene que estar ocupado (o al menos parecerlo). Aun yendo a pie, llegué bastante pronto, así que para no romper la regla de los cinco minutos decidí sentarme en un banco de un parque cercano para repasar mis notas.
Tras terminar el breve repaso, me levanté del banco y me dirigí al local. Casi al instante empezó a llover, lo que hizo que me invadiese una sensación de épica; como si me dirigiese a la Batalla Final. Entré en el local y saludé con mis mejores maneras: amplia sonrisa y apretón firme. Después, fuimos a charlar a un sitio más tranquilo. Antes de ir a cualquier cita, intento hacerme una imagen mental de cómo va a transcurrir el encuentro; por mi cabeza pasa toda la escena: los saludos iniciales, lo que voy a decir, que va a preguntar el cliente y cómo voy a responderle. Mi objetivo es que la realidad se parezca lo más posible a esa escena. Pues bien, la conversación se estaba pareciendo bastante a la escena que había imaginado, pero de pronto, al hablar del precio del servicio le comenté que éste exigía el pago de tres meses por adelantado. Eso no le hizo mucha gracia al cliente, que me dijo que de ninguna manera iba a pagar tanto dinero sin antes haber visto resultados.
Supongo que se me debió quedar cara de tonto, pues me sentí como si me acabaran de echar encima un jarro de agua fría. Los comerciales pocas veces tenemos capacidad de decisión sobre lo que ofrecemos al cliente; no podemos decidir por nuestra cuenta si queremos rebajar el precio o hacer una mejor oferta. En ese caso lo único que se me ocurrió fue decir que consultaría con mis jefes si había posibilidad de pagar sólo un mes por adelantado. Realmente creo que hice bien, de haber seguido presionando seguramente lo habría echado todo a perder. En esos casos es mejor retirarse discretamente y volver otro día con renovadas ganas. Llegados a este punto, suele empezar un tira y afloja entre el proveedor y el cliente en el que los comerciales tienen reservado el papel de mediador. En este caso concreto, seguimos negociando, así que dentro de poco espero poder contaros mi primer cierre de venta.
Saludos de un comercial,
Guillermo Rodríguez.
