Cuando empecé a trabajar de comercial me surgieron multitud de dudas: como actuar,  como hacer atractivo lo que vendo…; pero creo que la primera fue: “¿Cómo consigo clientes?”.  Bueno, la de comercial no es una ocupación precisamente novedosa. Desde que existe el comercio, empezando por el trueque, han existido comerciales, así que quizás convenga echar una mirada al pasado y ver cuales han sido las formas más comunes de captacion de clientes.

Atrás quedan los tiempos en los que los comerciales viajaban de ciudad en ciudad con una maleta llena de productos que enseñar. En aquel entonces se les llamaba viajantes de comercio y su llegada solía ser todo un acontecimiento en pueblos y pequeñas ciudades dónde no solía pasar nada interesante. Para conseguir clientes el viajante se dirigía a la plaza principal donde, a voz en grito y rodeado de curiosos, predicaba las bondades de los nuevos  “inventos”  y animaba a la gente a probarlos.

No sólo eran comerciales, sino que casi se les podría considerar artistas. Aquellos  viajantes de comercio  protagonizaron relatos de autores como Dickens o Kafka, e incluso inspiraron rompecabezas, como el célebre problema del viajante

Las demostraciones públicas de productos ya no se llevan. Por mi parte no me imagino ofreciendo mis servicios de ese modo; al menos sin arriesgarme a ser detenido por escándalo en la vía publica.

Poco a poco la profesión fué cambiando y la figura del viajante de comercio, mitad comercial mitad actor, dio paso al vendedor puerta por puerta. Creo que el nombre lo dice todo. Esta era –y es- una táctica no exenta de riesgos; cuando llamas a una puerta nunca sabes lo que habrá al otro lado. Igual puedes encontrarte a una amable señora que incluso te invite a tomar un café que a un cazador con malas pulgas y una escopeta de perdigones.  Vale, son casos extremos, pero ya entendéis lo que quiero decir.

La venta puerta a puerta, que ahora se llama “puerta fría” sigue siendo el método más utilizado por los equipos comerciales (y por los boyscouts).

Con la llegada de la telefonía surgió el telemarketing. Aquello fue un auténtico boom y muchos comerciales abandonaron las calles para pasarse el día sentados y haciendo llamadas en una centralita. Las empresas de fuerza de ventas se ahorraban un dineral en desplazamientos y el número de posibles clientes con los que se podía hablar era muy superior al de las ventas puerta por puerta.

El último grito en telemarketing son las videollamadas. Su principal ventaja respecto a las llamadas tradicionales es que puedes verle la cara al que te acaba de fastidiar la siesta.

Como vemos, el comercial es una especie en constante evolución. Hoy en día, para bien o para mal, las nuevas tecnologías han modificado nuevamente la forma en la que los comerciales se relacionan con clientes y prospectos*. De modo que ahora podemos hablar de tres vías de captación de clientes: vía internet, vía telefónica y vía directa. Es posible que haya más, pero yo solo conozco estas y son las que uso. No sabría deciros cual de todas es la más efectiva. En los próximos post abordaré en profundidad cada una de ellas.

Saludos de un comercial.