Con las nuevas leyes para el despido improcedente y reforma laboral aún latentes, hoy me gustaría hablaros sobre un tipo externalización que no está del todo explotado, y que creo, merece una mención especial por la cantidad de ventajas que puede llegar a ofrecer al empresario, ya que nos permite prescindir de la contratación de empleados, teniendo que pagar única y exclusivamente por cantidad vendida.
Sin más dilación os diré que no es otro que la externalización de la fuerza de ventas u outsourcing comercial. Lo cierto es que muchas empresas ya lo practican, aunque la inmensa mayoría lo hace simplemente como caso excepcional en alguna feria, convención o algún tipo de promoción a gran escala puesto que conlleva un gran ahorro de costes y personal para la empresa.
Mi sorpresa llega cuando me doy cuenta que no existen numerosas empresas que nos permitan, realmente, hacer un adecuado uso del outsourcing comercial hoy en día. ¿Por qué? Pienso se debe en gran medida al desconocimiento de este tipo de fuerzas, la posibilidad de dejar en manos de una tercera empresa parte de la imagen de nuestra empresa o tener que ceder parte de nuestro know-how.
Pero lo cierto es que no todo es tan terrible si tenemos en cuenta que la compañía subcontratada se habrá encargado de formar a su propia fuerza de ventas, contando además con numerosos productos que ofrecer, lo que facilitará la asimilación del know-how e imagen de nuestra empresa.
Dicho esto, diré que la externalización de la fuerza de ventas tiene algunas desventajas que comentaré a continuación, y en mi opinión otras muchas y aún más interesantes ventajas.
Me gustaría comenzar mencionando que la externalización será, más o menos productiva para nuestra empresa dependiendo de varios factores que rodean a la empresa, como puede ser:
– Sector: En diversos sectores muy especializados, la externalización de la fuerza de ventas se antoja complicada, en tanto en cuanto los comerciales de la empresa subcontrata deberán poseer ciertos conocimientos avanzados de esa materia, ya que en su defecto deberían recibir unos training que podrían no ser interesantes, ya que llevarían demasiado tiempo y esfuerzo por parte de la empresa contratante. Podremos solucionar fácilmente esta papeleta solicitando la inclusión de expertos en esta materia por parte de la empresa.
Otros sectores, en cambio, son más propensos a la subcontratación y en la mayoría de los casos pueden ser muy beneficiosos para la empresa, ya que estaremos tratando con profesionales que no sólo dominan la venta de un tipo de productos, sino que poseen conocimientos de otros tipos de productos y diferentes campos que nuestros comerciales no podrán nunca tener, lo que será de gran utilidad si sabemos cómo utilizarlo en nuestro favor.
– Tamaño de la empresa: Para las grandes empresas la contratación de comerciales de otras empresas no es del todo conveniente a largo plazo, ya que podría ser más interesante para la compañía formar su propio grupo de comerciales y así poder instruirlos en el uso de técnicas más acordes con el sector y producto/servicio que ofrece su empresa. A pesar de ello, seguiría siendo provechosa la externalización, en la medida en que los costes de mantenimiento, formación y sobre todo seguimiento de un grupo de comerciales puede llegar a ser muy elevado y dificultoso. Por eso insisto en que el hecho de externalizar esta parcela de nuestra empresa puede llegar a ser provechoso y menos costoso, lo único que tenemos que hacer es facilitarles las herramientas de trabajo necesarias y ejercer un control y seguimiento de la empresa subcontrata.
– Producto: Por supuesto el producto que ofertemos es especialmente importante, por lo que será tarea de la empresa decidir si es aconsejable o no que otra compañía sea la encargada de representar su producto. Productos exclusivos, extremadamente especializados o empresas con grandes cuentas pueden tener una dificultad mayor a la hora de contratar este servicio.
Llegados a este punto me gustaría hacer una reflexión, ¿cuándo es realmente necesario el outsourcing comercial?
Pues en mi opinión deberíamos pensar en el outsourcing comercial tras haber pensado y discutido los pros y los contras directamente con el resto de nuestra directiva. Me gustaría decir que por supuesto existen riegos pero sobre todo grandes oportunidades de negocio más allá de la consabida reducción de costes. El outsourcing comercial nos permite aumentar nuestra cuota de mercado con unos costes relativamente bajos, además, prescindiremos de cualquier coste de formación y mantenimiento de ese grupo de ventas y por si fuera poco, nos dará la tranquilidad de que no habrá bajas ni fugas por parte de ningún miembro de nuestro grupo.
En resumen, mi opinión es que el outsourcing comercial es una fuerza que debe tenerse muy en cuenta y por ello la recomiendo enormemente ya que facilita la vida del empresario, ayudando especialmente a aquellas empresas que quieran dar a conocer su producto e incrementar sus canales de ventas sin tener que incurrir en unos costes desmesurados. Debemos tener en cuenta que si hacemos una buena elección, tendremos frente a nosotros a un grupo de profesionales que nos ayudarán y aconsejarán en lo que mejor saben hacer que es vender, y eso amigos míos, nos guste o no, tiene un valor incalculable.
Eduardo Laserna – Director de Márketing e Imagen corporativa.
