Me había hecho al marketing telefónico y estaba seguro de que no tardaría en cerrar mi primera venta; sin embargo, no tardé de verme obligado a romper mi luna de miel con el teléfono. Julian me avisó de que iba a empezar a “hacer zona” con el resto del equipo.
Os preguntaréis que es hacer zona, yo también me lo pregunté entonces. Salir a hacer zona es ni más ni menos que salir a vender. El grupo de fuerza de ventas elige una zona de la ciudad y, una vez allí, se distribuyen de forma individual o en equipos de dos o tres comerciales (lo ideal es que nunca vayan más de dos comerciales juntos). Los equipos van entrando en todas las empresas y comercios que vean, intentando vender sus productos. Al final del día todos los equipos se encuentran en un punto acordado y hacen balance de los resultados.
Con lo a gusto que estaba yo con el telemarketing, ahora tendría que empezar a salir a patear las calles para conseguir clientes. Quizás me había acomodado, pero pensaba que el telemarketing era más efectivo que la venta a puerta fría. Era cuestión de tiempo. Durante el tiempo que gastabas en desplazarte a un lugar y visitar tres o cuatro empresas ya habrías podido hacer un montón de llamadas. Sin embargo, una visita en persona a una empresa sin duda era más efectiva que una simple llamada; el trato de tú a tú, la confianza de estar frente a frente y las habilidades sociales del buen comercial jugaban a favor de la venta. Por el contrario, el teléfono era más frio. Es más fácil vender algo a alguien que tienes cara a cara que a alguien que tienes al otro lado del teléfono. Pero, como ya he dicho, el teléfono tenía la gran ventaja de permitir hacer un gran número de contactos en poco tiempo.
Un verdadero comercial no puede dejar de salir a la calle a vender ni tampoco debería descuidar el telemarketing. Al final se trata de encontrar un equilibrio e invertir tus recursos lo mejor posible. Mi primer día de zona sería al día siguiente, así que no me quedaba otra que ponerme unos buenos zapatos y prepararme para andar (algo que no me disgustaba) y poner mi mejor sonrisa para entrar a hablar con la gente de las empresas a las que entramos (algo que no me agradaba demasiado).
