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    Todo el que haya trabajado de comercial alguna vez, estará familiarizado con el método AIDA, se trata de unas siglas que componen los (meta)pasos para lograr el buen cierre de una venta. Sin embargo, en los últimos tiempos se ha visto mermada su efectividad por falta de recursos.

    Aun así, siento discrepar con ese sentimiento que se contagia entre los comerciales profesionales que han experimentado este presunto cambio. Es solo que el mundo ha cambiado un poquito, y tenemos que adaptarnos a él. La gente es inteligente, ya no paga por tonterías, quieren utilidad y calidad, además, todos vamos pelados, así que tiene que ser low-cost. Llegó el momento de ser creativo, se te tienen que ocurrir millones de ideas locas con el fin de vender. Muchas no funcionarán, pero las que funcionen son nichos de venta. Estás son algunas de las soluciones que hemos aplicado y han tenido éxito:

    Atraer la ATENCIÓN

    – Honestidad: Si algo impresiona en estos tiempos es la honestidad. El espíritu del perfecto caballero en el interior del comercial. Hace ya tiempo que se levantó “la veta del charlatán”. Si el producto que vendes no funciona, vende otra cosa. No te compliques la vida, lo que no sirva a la basura, que lo venda otro. Tienes que creer en el producto y no mentir al prospecto nunca.

    – Educación: Vergüenza que exista una “generación ni-ni”, vergüenza que tenga que haber gente que tenga que hacer de “hermano mayor” para auténticos zopencos, pero aún más vergüenza que se haya perdido la buena educación. La educación de toda la vida: al llegar a un lugar se saluda, al presentarse hay que dar la mano…  Si tu madre o profesora, no lo aprueba, estás haciendo el canelo. ¡Que ya somos mayorcitos hombre!

    – Cortesía: Si eres vendedor, tienes que ser curioso. Hobbies, anhelos, ilusiones, esperanzas, intereses… explótalos en tu trabajo. El trabajo de vendedor, es el mejor trabajo del mundo si lo disfrutas. Exceptuando algunas fantasías locas que todos tenemos, no concibo un trabajo mejor que el de conocer gente todos los días e ir haciendo amigos por el camino, esto se consigue preguntando, siendo majo con la gente, olvidando los prejuicios y sintiéndote a gusto en tu propia piel.

    Haz participe al cliente: Coméntale los logros y futuros avances de tu empresa, pídele su opinión, muéstrale como trabajas y crea sinergias con él. Muchas veces te sorprenderás descubriendo oportunidades que llevan todo el tiempo delante de los ojos de todo el mundo y muy poca gente llega a ver.

    Interés

    – Generar atracción: Aquí se muestra que donde otros fracasaron tú puedes triunfar.  La antigua escuela nos dice que hay que saber generar atracción, interesar al cliente por el producto o servicio que vendes a toda costa… ¡Muy bonito! Pero si los tiburones están en peligro de extinción por algo será. Desde la experiencia, te puedo decir que es mucho más fácil vender algo que si te vieses en situación comprarías sin vacilar, que algo que no recomendarías a nadie.

    – Vocación: Si todavía te corre sangre por las venas, si ese espíritu de niño todavía no te ha abandonado del todo, probablemente seguirás disfrutando de descubrir nuevas cosas, de aprender.

    – Incluir un valor añadido diferenciador: Si estás vendiendo debes tener una actitud comercial, piensa en las personas que mejor te caigan del mundo, esas personas que no le pueden caer mal a nadie. Lo que tienen en común es que acompañan hasta el final. Siendo vendedor, debes estar muy familiarizado con lo que vendes, y tu cliente probablemente tenga muchas carencias en ese ámbito, así que acompáñale en cada paso, que de en relación con tu producto. Ofrécele el puente de oro.

    Deseo

    – Haz ver: Que mejor manera de convertir el interés en deseo que hacerle ver al cliente lo fantástico que es ese producto en el que crees a pies juntillas. Comentarle sus bondades y los beneficios que reporta directamente. La comodidad que le supondría poseerlo y los fallos con los que no se encontrará.

    – Enseña y cuenta: Coge el producto y enséñaselo, que juegue con el, que lo toque, que lo sienta como si fuese suyo. Si es un servicio, dale una pequeña muestra o hazle una demostración en vivo y en directo.

    – Compara: Muestra en un histórico, con los éxitos que han tenido quienes lo han usado. Donde se vende, quienes lo suelen comprar, las rebajas que se han hecho en el precio y la evolución  de servicio o producto en el tiempo.

    Acción

    – Actitud: Dependiendo de cómo veas al cliente  durante todo el proceso. Deberás tomar una actitud consecuente. Si el cliente no está interesado, pues deja de atosigarle con lo que le has ofrecido. A menos que creas que la objeción oculta sea que no ha comprendido los beneficios que le repercutirá… En ese caso discúlpate por lo pesado que vas a ser. Y sé pesado hasta que lo compre. Ve graduando, no llegues al acoso.

    – Cierre: Un momento muy importante, hay que conseguir cerrar la venta. Si has hecho todo lo anterior bien, no debes preocuparte, sólo estar presente. Eres un escudo frente a cualquier objeción de última hora. Estás para proteger el trabajo ya hecho. ¿La puedes joder? La respuesta es sí, todo es posible. Pero a base de cagarla descubrirás el camino, de hecho cuanto más la cagues, si tienes dos dedos de frente mejor te lo sabrás ¡Prometido!

    – Remate: No me cansaré de decirlo: “El arma del comercial es la pregunta”. Así que para rematar como es debido, pregunta: ¿conoces a alguien que necesite esto que has comprado? ¿Estas pensando en comprar algo más a corto o largo plazo?.

    Julián de las Heras – CEO

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