La motivación en un equipo comercial es fundamental. Es algo más que necesario y no se motiva a un equipo de cualquier manera. En un equipo de personas, precisamente por ser humano, la motivación de un integrante del equipo no tiene por qué ser ni siquiera parecida a la de otro miembro. Premiar éxitos y logros es pues un trabajo de dedicación.
Cada persona es un universo de deseos en lo que a realización personal se refiere. De hecho, no existen dos personas exactamente iguales. Pero una clasificación que nos deje intuir algunos rasgos y hábitos característicos comunes entre comerciales, nos puede venir muy bien a la hora de tener motivado a nuestro equipo. Os presento una clasificación que os ayudará a definir, en parte, a las personas que trabajan a tu alrededor:
- El Minucioso: Este tipo de persona no se pone a realizar un trabajo hasta que tiene la seguridad de poder realizarlo a la perfección. Se fija en los detalles y no soporta la idea de cometer errores. Para motivarlo, es importante alentarle a realizar los planes que haya trazado y reconocer el esfuerzo por cumplir las reglas. Con este perfil no está de más controlar sus autoexigencias, es un arma de doble filo.
- El Entusiasta: La automotivación es su bandera y religión. Batir records, conseguir más que el día anterior y estar ocupadísimo siendo eficiente es su modus operandi. Es una persona que normalmente se sobrecarga de trabajo cuando te quieres dar cuenta. Una buena forma de tenerle motivado es poniendo organización en su día a día, una organización sencilla y que le haga sentir cómodo.
- El Sabihondo: “Eso ya lo sé” o “Sé cómo hacerlo” son sus frases típicas, aunque a veces son excusas para no adaptarse a los cambios y son muy poco flexibles. La táctica con este tipo de trabajador es desafiarlo a alcanzar un reto, adoptando las nuevas formas de hacer las cosas.
- El Devoto: Sigue a su superior cuando tiene ocasión, es como un perrito faldero, fan de su jefe y agradece todo lo que aprende de él. Si a este personaje se le asignan puestos de responsabilidad y control, se dejará la piel para estar a la altura.
- El versátil: Es ese tipo de persona que reacciona a gritos, probablemente es a lo que se ha ido acostumbrando en su vida. Debemos ser severos y tajantes con este perfil.
- El resignado o conformista: Suele ser un vendedor de bandera venido a menos, a veces por la propia desmotivación. Se ha metido en un círculo vicioso en el que se suele conformar con cumplir los objetivos, cuando todo el mundo ve que puede hacer mucho más, apenas esforzándose un poco. Al conformista hay que sacarle de su situación de confort, hablar directamente con él y proponerle metas a corto plazo.
- El Insurrecto: Persona rebelde casi por naturaleza, con su estilo propio le gusta hacer las cosas a su manera. A veces difícil de tratar y cierta animadversión por las ordenes que no sean directas. Por norma, suele ser muy buen vendedor. Hay que demostrarle respeto por su método de trabajo siempre que los resultados sean satisfactorios (de manera profesional y sin chapuzas) y advertirle de que si sus resultados menguan deberá adaptarse a la metodología que se le dicte.
- El Quejica: Le dan pereza algunos trabajos y lo manifiesta constantemente. A veces, da la impresión de que no disfruta de su trabajo. Lo mejor que se puede hacer por él y por el equipo es ir preparándole el finiquito, porque esta manzana podrida, si la dejamos madurar, terminará por infectar a todo el grupo.
- El Inseguro: Le dan pequeños y grandes ataques de pánico, y durante esos ataques no se siente capacitado para desempeñar el trabajo que venía realizando. Siempre que localicemos a este tipo de perfil debemos trabajar a conciencia y a diario, darle una buena dosis de autoconfianza.
Esta guía nos será de ayuda pero no hay que obsesionarse y entender que las personas actúan según la situación, sus sentimientos y personalidades. Muchas veces nos encontraremos con una mezcla de perfiles en un mismo trabajador. Este tipo de galimatías son los que hacen que el desarrollo de capacidades motivadores se transforme en algo vocacional.
