Algo que nos puede ayudar mucho a lo largo de nuestra vida tanto personal como profesional es desarrollar nuestras capacidades de negociación. Este tipo de capacidades van unidas al ser humano desde el momento que nacemos. Y según las necesidades que nos vayan surgiendo en la vida, en conjunto con las experiencias que vayamos viviendo se atrofiarán o se potenciarán. Pero como todo, cualquier cosa es mejorable y de ahí que los apasionados de este proceso tan vocacional no paremos de zambullirnos entre un compendio de libros que van desde el marketing directo hasta la psicología moderna, pasando por una diversidad de temas en los que investigar, para llevar al éxito nuestras negociaciones en la práctica.
Para empezar es imprescindible tener claro que una negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes, que ocurre solo si, en atención a todos los hechos, el trato que se va a alcanzar beneficia a las partes más que el abandonar dicho proceso. Es decir, para que se dé una negociación, todos los participantes deben considerar que van a obtener algún beneficio.
En una negociación se suele llegar a lo que conocemos como acuerdo, y este debe satisfacer a las partes en varios aspectos:
- El procedimiento, en relación a como se ha llevado la negociación.
- Circunstancial, referente a la forma de conseguir los objetivos.
- Psicológicamente, el conjunto de sensaciones que se le queda a uno tras la negociación.
Así que se antoja fácil sacar en claro que en una negociación todas las partes tienen algo que ganar. Resulta ahora comprensible que el objetivo de cualquiera de las partes debe ser maximizar su beneficio, “si no gano, no acuerdo”. Y nunca dañar la relación con el contacto, haya o no acuerdo.
En cualquier negociación se hace patente el dicho de “recoges lo que siembras” y es que en esta clase de eventos se suele tratar al prójimo de la misma manera que se le trata a él. Y esto se traslada al plano material, puesto que se suele sacar aproximadamente lo que se da. De esta manera el impulso de ganar a toda costa suele quedar refrenado por la simetría intrínseca del proceso.
Existen una serie requisitos que se tienen que dar para que pueda realizarse una negociación:
- Que exista desacuerdo, o posibilidad de cooperación para alcanzar objetivos mayores: Este punto es el que le da sentido a la negociación, sino ¿para que negociar?
- Interés en llegar a un acuerdo: Sin la voluntad de llegar a una meta de la que se benefician ambas partes, se pierde el tiempo.
- Que existan posibilidades de hacer concesiones, estás concesiones son las que nos permiten tener algo que decir en una negociación, son los argumentos de los intervinientes.
- Existencia de un ratio favorable que relacione las molestias derivadas del proceso y los posibles beneficios: De esta manera se evalúa si merece la pena o no acudir a la mesa de negociación.
- ¿Hay posibilidad de comunicación?: La comunicación real resulta imprescindible, sobre todo en las negociaciones importantes.
Si todas, todas, todas estas condiciones se dan, se podrá dar una situación de negociación. En caso de que falle alguna de ellas, comprobarás en tus propias carnes que el resultado suele ser pillarse un cabreo de órdago y muy señor mío. Y sinceramente recomiendo a todos los que hasta ahora no han vivido esta experiencia que la prueben a modo de experimento. Si uno es capaz de controlarse se puede aprender muchísimo, yo siempre digo que es cómo el “detrás de las cámaras» de los DVDs.
Julián de las Heras – CEO
