Con la palabra “prospecto” los comerciales y gente de marketing, nos referimos a los clientes potenciales, es decir, aquellas personas o empresas con las que todavía no hemos iniciado una relación comercial pero que son potenciales compradores. Así pues, observando que el prospecto de hoy es el cliente de mañana (o de hoy, más tarde), se tercia interesante conocerles bien.
Tenemos ya a estas alturas muy claro que el cliente termina adquiriendo el producto o servicio porque este le reporta algún tipo de beneficio. Nos puede ser muy útil para abarcar más cuota del mercado localizar cuales son los beneficios que suele buscar un cliente. Se pueden abarcar en 5 categorías: elevar, acrecentar, preservar, disminuir y economizar. Aquí os dejamos unas pistas para poder localizar a nuestro cliente objetivo.
Los prospectos pueden querer elevar :
- En la escala social. Aumentar su status al comprar nuestro producto, por eso algunos bienes como los perfumes o algunas marcas de bombones en sus anuncios asocian su producto a escenas que percibimos como ambientes de lujo.
- Sus ingresos. A casi todo el mundo le viene bien aumentar sus ingresos. Pero hay personas que buscan esto más que otras.
- Su seguridad. Para él y para los suyos. Para este prospecto, lo que debemos tener claro que el tiene una preocupación, y nuestro producto puede ser la forma de hacerla desaparecer.
- Subir el nivel de salud. Debido a las características de nuestro producto o servicio, la salud del target va a mejorar. Es importante entonces asociarlo de cuantas más maneras mejor a esta sensación. Proyectar una imagen sana, usar fotos nítidas y luminosas.
- El número de oportunidades. Lo que el prospecto busca es tener más opciones. En el futuro disfrutar de algo que en el presente no tiene. Puede querer optar por otro tipo de vida, cambiar de trabajo o simplemente que algo cambie.
- La calidad. Un potencial cliente puede ir buscando claramente un aumento de calidad, no está contento con lo que tiene por lo que las mostrarle las diferencias y una manera más profesional de hacer las cosas resulta clave.
Los prospectos pueden querer acrecentar:
- La eficiencia de sus actos. Tu nicho puede ser un tipo de cliente que busca que acrecentar su eficiencia, quiere que con el mismo esfuerzo ya se pueda medir en dinero o en tiempo, saque más partido. Producir más, aumentar beneficios, incrementar ventas, reducir costes…
- Cómo se ve con lo que vendemos. Mejorar su apariencia es el objetivo de nuestro producto.
- Sus ganancias. Adquiriendo nuestro producto, le reporta un aumento de sus ganancias de una vía u otra. Lo mejor con este target es mostrar los hechos, enseñarle como funciona de manera clara y simple. Las imágenes y croquis pueden ayudar al fácil entendimiento.
- La satisfacción con uno mismo. Existen muchos productos que asocian la satisfacción personal que puede sentir uno con su compra, uso o disfrute.
- Nivel de educación. Hay gente que lo hace buscando nuevas opciones y otras personas que lo hacen por placer o interés.
Puede que nuestros prospectos quieran preservar:
- La familia. Si identificamos que nuestro target es aquellos que buscan la seguridad de la familia. El instinto de proteger a la familia debe ser saciado con nuestro producto.
- A sus clientes. Este tipo de prospecto desea que el riesgo de perder sus propios clientes se disipe.
- Propiedades a su nombre. Evitando que su valor se reduzca o se quede sin ellas. Seguros del hogar
- Su dinero. La seguridad es lo que detecta como valioso en nuestro producto.
- Su privacidad. Lo que captaría como valioso en un producto es la sensación de intimidad.
También puede estar buscando disminuir:
- Los riesgos. La motivación para la compra es que el riesgo de los acontecimientos que se produzcan se disminuyan en caso de que no tengan un resultado beneficioso.
- Costos. Este target busca que lo compra le salga más barato.
- Quejas. Debido a un parámetro en el proceso productivo, el cliente del prospecto se ha quejado. Y el prospecto quiere solucionar el problema del que el cliente se queja.
- Problemas y preocupaciones. Las preocupaciones que pueda tener a este tipo de prospecto le deben de dejar de agobiar, para que compre el producto.
Y por último el cliente potencial puede querer ahorrar tiempo, dinero, energía o espacio. O una mezcla de dos o más de estas bondades.
