En mi esquema mental, especialmente después de haberme leído El Método, como nos recomendó Julián, el mundo de las ventas era igual al de la seducción. Según ese orden de cosas, conseguir una venta era como conseguir una cita. Y al igual que en las citas, de cómo resultase dependería que hubiera una nueva venta.
Pero para que al cliente le apetezca volver a comprarte algo de nuevo, hay que cuidar el último paso de la venta, el séptimo paso del esquema de pasos de una venta que Julián compartió con nosotros: el seguimiento de la venta. Este no es un paso que hagan todos los comerciales, algunos se dan por contentos con venderte algo y luego marcharse para no volver nunca más. Son, como me pareció ingenioso llamarles, comerciales de una sola venta; malos comerciales a los que es mejor no comprar nada, porque solo buscan aprovecharse de ti.
Los buenos comerciales siempre se preocupan por la satisfacción del cliente, por eso, como buenos chicos el después de la primera cita con la chica, siempre llaman para preguntar al cliente que tal le va con lo que les ha comprado. Durante la clase que dedicamos al seguimiento de la venta, Julián nos repitió una palabra. Lo hizo varias veces, para que a Mónica y a mí se nos grabara bien adentro en nuestras cabezas. La palabra era fidelizar.
Porque, aunque a mí me pareció raro al principio, la venta no es un fin en sino un medio, un medio para fidelizar al cliente. ¿Y qué significa fidelizar? Pues según la RAE, en el avance de la vigésimo tercera edición de su diccionario, fidelizar es: Conseguir, de diferentes modos, que los empleados y clientes de una empresa permanezcan fieles a ella. Una definición que parece escrita por un comercial, ¿verdad? El caso es que lo de fidelizar al cliente me pareció una buena idea. Un comercial nunca debe dormirse en los laureles, siempre tiene que estar buscando nuevos clientes, pero contar con una cartera de clientes consolidados que te compren de vez en cuando representa una tranquilidad económica importante (y trabajando de comercial puede ser lo más parecido a tener un sueldo fijo).
Lo mejor de todo es que no es muy difícil fidelizar al cliente mediante el seguimiento de la venta. Como ya he dicho, basta con una llamada de vez en cuando para preguntarle qué tal le va con lo que nos compró, y ya de paso conversar con él algunos minutos. Ese calor humano es algo que se agradece mucho.
