La venta es un proceso a veces largo, pero todo comercial se siente realizado cuando consigue cerrar una, ya sea con la firma del cliente estampada en un contrato o con un simple apretón de manos. Y precisamente de técnicas de cierra de ventas es de lo que vamos a hablar hoy. Existen muchas estrategias de cierre venta, y su éxito depende del tipo de cliente y de la habilidad del comercial. Aquí os presentamos algunas de las más efectivas. Como se diría, no están todas las que son pero si son todas las que están.
Técnica de cierre por cambio de precio
Cuando el cliente se lo está pensando, un descuento de ultima en el producto o servicio puede inclinar la balanza hacía el sí. También puede ser que el producto vaya a subir de precio en pocos días y que el cliente se vea impulsado a comprarlo mientras aún está a buen precio.
Técnica de cierre por pregunta trampa
Durante la reunión con el cliente, el comercial puede hacer algunas preguntas como “¿prefiere pagar con tarjeta o al contado? ¿Quiere que se lo enviemos a casa o vendrá a recogerlo a la tienda?”, cuya respuesta significa un cierre implícito de la venta (salvo que la contestación sea “aún no he dicho que vaya a comprar nada”).
Técnica de cierre de prueba
A veces es necesario ofrecer al cliente que pruebe el producto antes de comprarlo. Es la técnica que usa el vendedor de coches cuando invita al cliente a darse una vuelta con el modelo que le gusta. Eso ya compromete en cierta medida al cliente, que seguramente acabe comprando si el producto si no aprecia ningún fallo importante.
Técnica de cierre con humor
Un comercial que use el humor de forma habitual puede acabar vendiendo simplemente por la corriente de simpatía que acaba generando en sus clientes.
Técnica de cierre por desarme
Esta técnica consiste en apuntar todas las objeciones subjetivas que ponga el cliente (“es demasiado caro”, “no sé si es lo que necesito ahora mismo”) y después desmontarlas una por una con datos objetivos (“no es caro si se compara con otras marcas”, “las estadísticas indican que nuestro producto es el que mejor se ajusta a esa necesidad”). De este modo el cliente se quede sin argumentos lógicos para oponerse al cierre.
Técnica de cierre por alternativa
Consiste en ofrecer siempre alternativas al cliente: Por ejemplo: “¿Cuándo puede quedar, el lunes o el viernes?”;” si no le gusta el rojo también lo tenemos en blanco”. Cuando a alguien le dan a elegir entre dos opciones, por inercia se tiende a escoger una (y no a plantear una tercera). Por ejemplo, si no le gusta un producto que le ofreces puedes darle a elegir entre ese u otro que cumpla la misma función. La clave es que sea el vendedor el que ponga las alternativas, porque si no las pondrá el cliente y una de sus alternativas será siempre no comprar.
