La objeciones son en el panorama comercial aquellos motivos por los que el prospecto o potencial cliente evita o retrasa la acción de compra. Son algo natural en toda negociación. Y la experiencia nos dice que cuando se manifiestan objeciones podemos identificar una intención de compra real.
Un vendedor se convierte en profesional cuando empieza a identificar la objeción como oportunidad. Afortunada o desafortunadamente estas capacidades sólo se pueden adquirir con la experiencia en la venta y conocimiento profundo de lo que se está vendiendo.
Y es muy importante prestarlas atención, pues las objeciones suelen ir cargadas de información. En ellas encontraremos las opiniones del comprador, nos transmitirá sus preocupaciones respecto a nuestro producto y lo que es más útil para la venta, sus necesidades. Por eso, ante una objeción un vendedor debe actuar así:
- Escuchando con mucha atención y sin interrumpir. Es el momento del cliente toda tu atención debe ir dirigida hacia a él. Nos está dando información y muchas pistas sobre porque si o porque no compraría. Toma notas si es necesario y pregunta hasta que todo quede muy entendido.
- Tomando la objeción como pregunta extra. Que como pregunta debe ser respondida. Al final de cada cita de venta es muy útil habituarse a apuntarse las objeciones de los clientes, apuntar también las respuestas a cada objeción es la clave para coger ritmo en el tratamiento.
- Reportando a los compañeros los argumentos para contrarrestar una objeción repetitiva, estos detalles fomentan el espíritu de equipo y hace que se te valore más como comercial.
- Empatizando con las preocupaciones del cliente. Comprender que es lo que hace que nuestro cliente se sienta inseguro. Haciéndole ver que tu también te preocupas por los mismos puntos. Y con mucho más ahínco cando el problema sea una tontería.
- Identificando si está objeción es lo único que le impide realizar la compra. La única manera y por lo tanto, mejor manera de hacerlo es preguntando directamente. Muchas veces es salvable rápidamente.
- Reformulando la objeción con tus propias palabras, te asegurarás de que has comprendido claramente.
- Actuando con seguridad, sin titubear. Somos profesionales del tratamiento de las objeciones. Sin lamentarse de lo dicho sobre la objeción.
- Identificándose al cien por cien con la filosofía de la empresa. Un vendedor es la imagen de la empresa , la representa y es su portavoz. Si no se está convencido de sus valores, puede ser mejor cambiar de producto o marca.
- Evitando discutir con el cliente. La discusión suele empapar la relación con una sensación de incomodidad. Y encima no suele llevar a una venta, así que hay que buscar la manera de transformar estás situaciones en métodos para encontrar soluciones.
- Evitar en nuestro léxico “peros”, “sin embargos” y similares. En la medida de lo posible trata de sustituirlos por la letra <y>.
Cuando se cree firmemente que el producto o servicio que vendemos satisface una necesidad del cliente. Que esa adquisición realmente le va a ser útil, un buen tratamiento de las objeciones es la diferencia entre vender o no vender. Al final todo se resume en que existe un número limitado de argumentos para decirte que no, pero un número infinito de argumentos para invalidar esa objeción. Una venta comienza cuando aparece la primera objeción.
