Up-selling, una buena forma de rentabilizar al máximo tus ventas.
El comercial siempre debe intentar rentabilizar al máximo una venta. Por eso si está vendiendo, que se yo, relojes, le interesa colocar el reloj más caro que tenga. Inducir al cliente a que compre el modelo más caro que tenemos de un producto. Precisamente en eso consiste el up-selling.
La técnica de up-selling se usa a menudo, como la del cross-selling (ventas cruzadas, de las que ya hablamos). El objetivo está claro, que el cliente gaste más dinero en la compra. Como en el cross-selling, hay que realizar el up-selling cuando el cliente ya haya decidido a comprar algo, no antes.
Pongamos un ejemplo para que se entienda mejor. Imaginaos que tenéis un concesionario y un caballero entra a mirar. Si enseguida os acercáis e intentáis colarle un Mercedes o cualquier otro coche de gama alta (no se cual, no entiendo mucho de coches de lujo) posiblemente el cliente se “asuste” y se marche. Por cierto, hago un inciso para decir que en general a la gente no le gustan las tiendas donde enseguida un vendedor se acerca a preguntarte que quieres. Creo que ese tipo de vendedores intentan parecer serviciales, pero en mi opinión solo consiguen agobiar a la gente. Mi consejo es que si eres vendedor en una tienda, no abordes a nadie que acaba de entrar. Si el cliente está buscando algo, seguramente te lo preguntará. Y si no, espera unos minutos y acércate solo si le ves muy perdido (quien sabe, igual necesita ayuda pero no se atreve a preguntar).
Pero volviendo al ejemplo del concesionario, decía que si nada más entrar el cliente por la puerta le ofreces un Mercedes, se asustará. Lo mejor es que te quedes observando cómo se comporta el cliente. Si se queda mucho tiempo mirando un modelo es que está interesado. Entonces lo mejor es acercarse y preguntárselo directamente. Hablarle sobre las características del modelo, vendérselo bien y cuando el cliente este prácticamente a punto de firmar comentarle que por algo más de dinero puede llevarse un modelo con muchos más extras.
Pero cuidado, no se trata de engañar a nadie. Como comercial tu misión es sacar el máximo beneficio de la venta, pero siempre ofreciendo algo que el cliente necesite. Como siempre digo, ser un buen comercial no se trata de venderle un peine a un calvo (se trataría de venderle el mejor crecepelos, aunque sea el más caro). Vender algo a alguien que no lo necesita es una mala práctica. No lo olvidéis.
