La venta cruzada de marketing es una de las técnicas de marketing más recientes, sin embargo, a pesar de ser una novedad se basa en el sentido común. La principal premisa de las ventas cross selling es que existen productos que se complementan, a pesar de que pudiera parecer que entre ellos no existe relación alguna. La venta cruzada de marketing ha demostrado ser muy eficaz en todo tipo de establecimientos comerciales, simplemente es cuestión de echarle imaginación y conocer a los clientes.
Las técnicas de mercadeo y ventas se han olvidado ya de técnicas agresivas, nada de bombardear al público con sugerencias para obligarle a adaptarse a nuestra oferta, por el contrario somos nosotros los que debemos adaptarnos a las decisiones del público, para conseguirlo debemos escuchar y conocer al cliente, una vez sepamos lo que necesita podremos ofrecer una serie de productos cruzados que satisfagan su demanda.
Para conocer al público se debe observar y dialogar, simplemente analizando las compras por conjunto se pueden comenzar a detectar asociaciones de productos que no imaginábamos, pero que se repiten continuamente.
Técnicas de venta cruzada de marketing
Existen ya técnicas específicamente desarrolladas para la asociación de productos, de esta manera se consigue que los clientes creen asociaciones mentales entre diferentes productos y puedan adquirirlos de manera conjunta.
La clusterización trabaja para segmentar clientes por medio de la asociación de productos, un ejemplo de clusterización muy eficaz es el de ofrecer productos para padres y madres cerca de los productos para bebés, colocando por ejemplo productos de belleza para adultos cerca de la zona de productos de bebés.
Los universos temáticos son utilizados continuamente, sin embargo se suelen aprovechar de manera estacional como navidad, Halloween o productos específicos del verano, sin embargo podemos construir universos temáticos durante todo el año diseñando zonas temáticas en nuestro establecimiento.
Los multiespacios se basan en la diversificación de servicios, esta idea es especialmente provechosa para comercios monotemáticos, que pueden aprovechar su clientela para ofrecer otros productos que afecten al mismo segmento. Pensemos por ejemplo en una tienda de productos de pesca que también ofrezca revistas, libros o material audiovisual acerca de este tema u otros como caza, etc.
Por último, ten en cuenta que hoy en día el público está en internet, en ocasiones la venta cruzada es tan sencilla como ofrecer un producto complementario cuando tu cliente realiza una compra online.
Estas son algunas de las ventajas que ofrecen las técnicas de venta cruzada de marketing, como ves se trata de una acción sencilla, pero para la que es necesario conocer perfectamente al público asiduo, así como nuestros productos y servicios.
